Організування збутової діяльності підприємств

Розділ 2
аналіз та Узагальнення досвіду організування збутової діяльності підприємств
2.1. Принципи формування організаційних структур управління збутом
Побудова збутової організації здійснюється з метою втілення збутових завдань та
досягнення збутових цілей, що є похідними цілей підприємства. Мистецтво
організування полягає у розподілі загальних завдань на часткові завдання та
доручення їх виконання визначеним виконавцям. Одночасно взаємодія часткових
завдань повинна бути скоординована у відповідності до загальної цілі. Отже,
процес організування можна розуміти як розподіл завдань та їх координацію.
Виконавцями часткових завдань можуть бути окремі працівники, або цілі
структурні одиниці. Вони отримують повноваження прийняття рішень, надання
вказівок і доручень іншим, що відповідає означенню формальної організації в
рамках класичної теорії організацій [65; 144]. Успішне функціонування
організації вимагає відповідних знань, вмінь та компетенції працівників, що є
необхідною умовою при їх відборі та формує їх потенціал. Розвиток та вміле
використання потенціалу працівника і, як наслідок, прийняття компетентних
рішень, виконують координуючу функцію в процесі виконання завдань організації.
Важливим фактором ефективного функціонування організації є використання
сучасних інформаційних та комунікаційних технологій. Рушій­ною силою в процесі
виконання завдань і досягнення цілей є мотивація працівників. Отже, лише за
умови поєднання повноважень ("мати право"), компетенції ("могти"), знань
("знати") та мотивації ("хотіти") можлива цілеспрямована побудова організації.
Нами свідомо упускається елемент примусовості ("мусити") в рамках мотивації,
оскільки це не відповідає сучасним підходам роботи працівників в колективі.
Основні завдання організації можна зобразити у вигляді рис. 2.1 [165, с. 38].
Рис. 2.1. Основні завдання організації
Іншими словами, побудова збутової організації передбачає визначення
орга­нізаційної структури збуту та узгодження протікання процесів в межах
організа­ції. Під організаційною структурою збуту згідно класичної теорії
організацій [65; 144] слід розуміти встановлення:
1. Функцій збуту в залежності від форми продажу та продукту.
2. Посад для виконання встановлених функцій.
3. Завдань, обов’язків, повноважень для даних посад та їх місця в ієрархічному
підпорядкуванні в межах збутової організації.
4. Кількості працівників для виконання встановлених функцій.
5. Об’єднання посад в групи, відділи, представництва тощо.
6. Мотивації збутових працівників, як рушійної сили до виконання завдань.
Результатом планування збутової організації у вищеописаній послідовності є
схематичне зображення організаційної структури збутової організації; посадові
інструкції з визначенням адміністративного та фахового підпорядкування
праців­ників, а також функціональна діаграма роботи підрозділів збутової
організації.
Організування протікання збутових процесів включає:
1. Умови та правила перебігу збутових процесів (взаємовідносини між посадами,
представництвами; інформаційні потоки та вказівки в межах збутової
організаційної ієрархії; ведення документації тощо).
2. Визначення необхідних засобів праці та ресурсів для працівників.
Збутову організацію не можна розглядати ізольовано від цілого підприємства.
Тому, перш ніж перейти до розгляду питань, пов’язаних з організаційними формами
збуту, слід визначити можливі варіанти місця збуту в організаційній структурі
управління та розподіл завдань між маркетингом та збутом у ній.
В організації, створеній за функціональним принципом, збут виконує роль
функціональної області (рис. 2.2).
Рис. 2.2. Збут у функціональній організації
Однак, із зростанням асортименту продукції, територіальної розгалуженості збуту
та чисельності споживачів функціонування такої збутової організації
погіршу­ється через складність взаємозв’язків між її внутрішніми
функціональними одини­цями. Також з’являється небезпека послаблення координації
збуту з постачанням, виробництвом, фінансами та іншими підрозділами
організації.
Недоліки функціональної організаційної структури управління стираються в
дивізійній, побудованій за об’єктним принципом. Такими об’єктами можуть бути
продукти, групи споживачів та регіони. Багато дивізійних структур будується за
продуктовим принципом (дод. Л). Основою для поділу служить однотипна
техноло­гія виготовлення або однорідний ринковий продуктовий сегмент. Поділ за
територі­альною ознакою застосовується додатково для кращого врахування
територіальних особливостей окремих ринків. Передумовою поділу організації за
ознакою груп спо­живачів може бути диференціація між торгівлею, підприємствами,
державою тощо.
Дивізійні одиниці мають переважно лінійно-функціональну внутрішню струк­туру і
є автономними одиницями, що децентралізує управління підприємством. Ступінь
автономності залежить від вибору однієї з чотирьох форм дивізій: Profіt-центру,
Revenue-центру, Іnvestment-центру, Cost-центру, Profіt-центр (прибутковий
центр), найпоширенішою з яких вважається останній. Всередині диві­зійної
одиниці поряд з відділом постачання, виробничим відділом, складуванням,
логістикою, функціонує збутова організація [181, с. 98]. Центральні штаби, що
не­рідко зустрічаються в дивізійних організаціях, виконують координуючі та
підтри­муючі функції існуючих дивізій у сферах персонал, контролінг, фінанси
тощо.
У матричній організації відбувається поєднання двох лінійних організацій, тобто
створюються двохлінійні зв’язки. Це призводить до пересікання компетенцій. При
тому, що деякі автори наголошують на поєднанні в матриці функціонального та
об’єктног