зміст комунікаційного звернення;
упевнитись, що звернення має вагому аргументацію для клієнта, достатню для виникнення у нього бажання налагодити бізнес-контакти з консалтинговим підприємством.
Одним із пріоритетних напрямів просування консалтингових послуг, на нашу думку, має бути інтернет-маркетинг [, ]. Головною його відмінністю від традиційних засобів просування консалтингових бізнес-послуг є його високотехнологічне комунікаційне середовище та потужна інтерактивність. Він здатен:
по-перше, функціонувати цілодобово, що дає можливість потенційним клієнтам ознайомитись з компанією в найбільш зручний та вільний для них час;
по-друге, одночасно надавати інформацію необмеженій кількості бажаючих, що є неможливим при інших видах спілкування клієнтів та підприємства (телефон, факс, персональні зустрічі представників підприємства та ін.);
по-третє, оперативно вносити зміни до web-сайту, не залежати від строків та періодичності виходу рекламної продукції (реклами в ЗМІ та друкованої реклами).
Можливості, які відкриває впровадження інтернет-маркетингу в роботу консалтингової компанії, для зручності згрупуємо у таблицю (табл. 2.).
Таблиця 2.
Переваги впровадження інтернет-маркетингу в роботу консалтингової компанії [, с. ]
МожливостіПеревагиПроведення маркетингових досліджень в Мережі1. Мінімальні витрати на проведення такого роду досліджень.
2. Формування на основі досліджень баз даних про:
- потенційних клієнтів;
- реальних споживачів;
- конкурентів.
3. Отримання засобами Інтернет-маркетингу інформації для вирішення поточних завданьДистанційне обслуговування клієнтів за рахунок надання їм вільного доступу до інформації підприємства в режимі on-line1. Економія часу та коштів.
2. Відстеження активності різних фокус-груп потенційних клієнтів.
3. Зворотний зв'язок завдяки електронному листуванні з клієнтами
Продовж. табл. 2.
Вихід на нові ринки 1. Збільшення обсягів реалізації послуг.
2. Розвиток маркетингових інструментів стимулювання реалізації консалтингових послугЕлектронне просування бренду консалтингового підприємства1. Збільшення масштабів маркетингових заходів, що направлені на просування послуг.
2. Забезпечення постійної присутності в полі зору клієнтів.
3. Інтернет-маркетинг за електронними базами даних та ін.
Все зазначене вище підтверджує нашу думку про те, що мати в структурі консалтингового підприємства окремий відділ просування в Інтернет, який би займався створенням, наповненням і позиціонуванням сайта в Мережі, тобто комплексним інтернет-маркетингом, буде доцільним.
Одним із важливих елементів стратегії маркетингу сучасного консалтингового підприємства є участь у професійних виставках і ярмарках, що може стати вагомим інструментом підсилення всіх напрямків маркетингової діяльності підприємства на ринку, а саме: створення іміджу, застосування реклами, просування бізнес-послуг, формування клієнтської бази та ін. Існує світовий виставково-ярмарковий класифікатор [, с. - ], який виділяє чотири основних класи виставок і ярмарків.
1. Багатогалузеві ярмарки (наприклад, багатогалузеві ярмарки споживчих товарів).
2. Спеціалізовані виставки та ярмарки (наприклад, спеціалізовані багатопрофільні універсальні виставки у сфері інформації, інформатики, інфоконсалтингу, освіти, управління, інвестицій).
3. Галузеві виставки (наприклад, галузеві виставки маркетингу, реклами, рекламних продуктів, технологій і послуг, дизайну).
4. Національні виставки.
Однією зі складових маркетингового успіху консалтингового підприємства є правильний вибір тієї чи іншої виставки. Існує перелік довідників, що містять календарі виставок, які щорічно поновлюються. Серед них: щорічний інформаційно-довідковий збірник "Міжнародні виставки та ярмарки", що видається Союзом міжнародних ярмарок (UFI) та містить інформацію про декілька тисяч універсальних та спеціалізованих виставок і ярмарок, які проводяться більш ніж у вісемдесятьох країнах світу; довідник "Виставки, ярмарки", що містить інформацію про міжнародні, національні, регіональні торгово-промислові, спеціалізовані, комерційні виставки, ярмарки, салони, що проводяться в Україні, Росії, близькому, дальньому зарубіжжі й ін.
Взявши участь у професійній виставці, консалтингове підприємство отримує можливість збільшити обсяг реалізації власних бізнес-послуг, запропонувати нові види послуг і співпраці з реальними та потенційними клієнтами, дослідити даний сегмент ринку, ознайомити його з власним підприємством, репутацією на ринку та надбаннями в цій сфері бізнесу. Таким чином, участь у виставках і ярмарках скорочує час та витрати на проведення маркетингових досліджень, дає можливість перевірити маркетинговий комплекс підприємства, провести маркетингову діагностику власного бізнесу та зібрати інформацію для подальшого використання у своїй діяльності. Крім того, виставки є швидким і зручним засобом отримання інформації про діяльність конкурентів, їх нові комерційні пропозиції, методи залучення клієнтів і ін.
Підсумовуючи огляд методів і засобів просування консалтингових послуг, можна сказати, що в просуванні консалтингових продуктів і послуг явно простежується посилення ролі комплексного, інтегрованого використання засобів маркетингових комунікацій на ринку інформації, їх зростаюча адаптація до типу консалтингового продукту, вимог споживачів і рівня їх обізнаності стосовно послуг, стадії їх життєвого циклу.
Висновки до
розділу
1. Проведено дослідження тенденцій розвитку консалтингової діяльності в Україні, яке визначило існуючий стан галузі, її проблеми та перспективи розвитку. Воно показало, що за всіма видами послуг, які можна віднести до консалтингових видів діяльності, спостерігається збільшення темпів приросту реалізації в період із по рр., а найбільші були з діяльності у сфері інформатизації - , %. Аналіз показав зростання інтересу до консалтингу з боку вітчизняних підприємств; збільшення обсягу замовлень; формування української специфіки консалтингу, що має яскраво виражені національні риси. Разом з тим, не сформована суспільна думка про реальність віддачі від інвестування в консалтингові послуги, споживачі не завжди задоволені результатами консультування, відсутні єдині тарифні показники при встановленні вартості консалтингових послуг. Доведено, що причиною негативних результатів є недосконалість маркетингового механізму управління діяльністю консалтинговим підприємством.
2. Розроблено маркетинговий механізм формування асортименту консалтингових послуг на основі сегментування ринку консалтингу, який дозволив забезпечити відповідність зазначеного механізму стратегічним напрямкам розвитку консалтингових підприємств.
Для досягнення стійкого положення на ринку консалтингових послуг підприємству, що виробляє та надає такі послуги, необхідно визначити основних користувачів своєї продукції (цільовий ринок) і спрямувати свої зусилля на максимальне задоволення їх попиту. Це передбачає попередню сегментацію потенційних споживачів і подальшу диференційовану роботу зі сформованими сегментами. Слід також зазначити, що в маркетинговій діяльності консалтинговим підприємствам необхідно розробляти різні стратегії в співпраці з уже існуючими та потенційними споживачами, особливу увагу приділяючи підвищенню лояльності клієнтів до підприємства, адже залучення нових клієнтів коштує підприємству набагато дорожче, ніж утримування тих, хто вже скористався її послугами.
Найбільш вагомими факторами, які повинна враховувати консалтингова компанія, обираючи стратегію цільового ринку та тип маркетингу для його охоплення, є: ресурси консалтингового підприємства, міра однорідності послуг, що надає консалтингове підприємство, етап життєвого циклу консалтингової послуги, міра однорідності ринку та маркетингова стратегія конкурентів.
Для визначення конкурентного середовища консалтингового ринку розроблено карту ринку консалтингу України, що згрупувала підприємства зі схожою поведінкою на ринку, клієнтами та природою конкуренції. Карта допоможе потенційним споживачам краще орієнтуватися в присутніх на ринку консалтингових посередниках, а самим консультантам визначити своє місце в конкурентному середовищі та обрати оптимальну маркетингову стратегію.
3. Проведено діагностику функціонування організаційно-методичного механізму управління маркетинговою діяльністю консалтингового підприємства, за допомогою якої було виявлено проблеми і запропоновано можливості його вдосконалення на основі аналізу життєвого циклу консалтингових послуг, процесу розробки політики ціноутворення на консалтингові бізнес-послуги і засобів їх просування.
Маркетинговий інструментарій управління діяльністю консалтингового підприємства містить три складові: управління послугою як товаром, управління ціноутворенням, управління просуванням.
Будь-яка консультаційна послуга з часом втрачає свою актуальність
- Київ+380960830922