Раздел 2
СИНТЕЗ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ МЕТАЛЛОТОРГОВОЙ КОМПАНИИ212
2.1 Механизм проектирования каналов распределения сбытовой логистики
металлотрейдера
Специфика металлоторговли, как самостоятельной отрасли экономики,
характеризуется постоянством проблем в реализации продукции, как на внутреннем,
так и на внешних рынках. Металлургические предприятия в преодолении проблемы
неэффективного сбыта продукции внедряют в систему управления производством
инновационные технологии и механизмы управления качеством с целью повышения
конкурентоспособности продукции и увеличения спроса на нее. Процессы управления
продажами улучшаются за счет использования новых информационных технологий и
подходов к управлению отношениями с клиентами. Тем не менее, разнообразие и
изменчивость потребностей и характеристик потребителей, с которыми сталкиваются
металлургические предприятия, обуславливает значительную сложность управления
сбытом. Предприятие не в силах обеспечить достаточную ассортиментную, ценовую,
логистическую и сервисную гибкость, чтобы выполнить все требования каждого
покупателя. К тому же его функционирование регламентировано технологическими
особенностями, которые не позволяют маневрировать производственным выпуском в
зависимости от конъюнктуры рынка. Внедрение в практику отечественных
предприятий современных подходов, технологий и инструментов управления оптовой
торговлей в период транзитивной экономики долгое время оставался лишь на уровне
нереализованных идей, тогда как продолжали доминировать старые воззрения и
приемы, которые характеризуются жестким централизованным распределением
продукции, поддержанием дефицита с целью обеспечения гарантированного сбыта.
Издержки металлотрейдера от неэффективного содержания каналов распределения
продукции составляют от 40 до 60% общих издержек предприятия, что происходит
из-за недополучения выручки от упущенных заказов, потерь вследствие
просроченных заказов и издержек на хранение металлопродукции. Низкая
эффективность существующих каналов распределения сбыта торговых предприятий
обуславливает формирование на металлобазах и складах больших страховых запасов
(25-38% от объема поставок на реализацию), что приводит к значительному
увеличению затрат на хранение запасов. Так, в среднем по металлоторговым
предприятиям Украины, суммарные издержки на хранение металлопродукции
составляют 37 коп. на каждую гривну прибыли от ее реализации [23].
Поэтому актуальным является повышение эффективности процессов сбыта
металлопродукции посредством формирования каналов сбыта, обеспечивающих
бесперебойность работы и полную загруженность производственных мощностей, а
также высокую рентабельность функционирования предприятия.
Актуальность темы исследования подтверждается и широким изучением этой проблемы
в научной литературе. Вопросами организации коммерческой деятельности на
предприятиях, управления закупочно-сбытовыми процессами торговых компаний,
разработке методов и моделей оптимизации ресурсных и информационных потоков в
торговых компаниях посвящены работы отечественных и зарубежных исследователей:
А.М.Гаджинского, М.П.Гордона, Н.Г.Гузя, Ф.Котлера, В.Е.Николайчука,
А.И.Семененко и других.
Целью является выделение принципов проектирования сбытовой логистики
металлотрейдеров, построение механизма формирования каналов распределения, а
также сравнительный анализ эффективности использования различных схем сбыта
металлопродукции.
При формировании сбытовой системы металлотрейдера и его сети каналов
распределения товародвижения следует учитывать:
особенности конечных потребителей – их количество, конкуренцию, величину
средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке
товаров, объем услуг и др.;
возможность самого предприятия – его финансовое положение,
конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии;
характеристику товара – вид, среднюю цену и т.д.;
степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию,
сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
характеристику и особенности рынка того или иного товара/товарной группы –
фактическую и потенциальную емкость, торговую практику, плотность распределения
покупателей т.д.;
сравнительную стоимость сбытовых систем [11].
Продавать металлопродукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться
услугами посредников – проблема, которую решают с учетом многих факторов,
относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.
Таким образом, возможно построение комплексного механизма формирования каналов
распределения металлотрейдера (рис. 2.1).
Прямой сбыт возможен когда:
количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые
расходы на прямой сбыт;
потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где предприятие
ведет торговлю;
Рис. 2.1. Схема формирования каналов распределения сбытовой логистики
металлотрейдера
рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в
нескольких отраслях;
товар является узкоспециализированным или производится по спецификации
покупателя;
цена на товар часто меняется [64].
Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:
рынок по товарной группе/товару горизонтален (множество потребителей в каждом
секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее
создание не хватает;
рынок разбросан